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专访H连锁旅店夏青宁:万亿下沉市场的“新旅店运动”

【摘要】 泉源:雪球App,作者: 36氪,(https://xueqiu.com/5215025851/131966563) 衣食住行是最大的消费市场,其中“酒旅住宿”正在发生一轮涉及中......

泉源:雪球App,作者: 36氪,(https://xueqiu.com/5215025851/131966563)

衣食住行是最大的消费市场,其中“酒旅住宿”正在发生一轮涉及中国数百个都会、数万家旅店的结构性转变 —— 革新存量单体旅店。

什么是存量?若是说「新零售」革新了存量街边小店,「创新地产」革新了存量老厂房、客流稀疏的阛阓和景区,那么旅店业正在制造「新旅店」。

它们不需要从零最先,只需要收编、品牌化“个体谋划的”、“尚未连锁化的”小旅店;它们没有动辄几十万的加盟费,能够快速规模化,开店速率是传统旅店加盟的 40+ 倍。在此背后,则是产物、流量、商业模式的重整再造。

在传统尺度连锁旅店无法触达的下沉市场,轻连锁旅店正在赛马圈地,数月间形成行业井喷。

其中,OYO 母公司估值已经迫近 100 亿美元,据官方数据,入华 22 个月 OYO 整合了 1 万多家旅店、54.6 万多间客房;轻住确立 8 个月,已经拿到 3 轮融资;H连锁旅店则含着金汤勺降生,确立之初便得到了华住和 IDG 资源的数千万美元的 A 轮融资,8 个月来进驻 200+ 都会,签约上线 1300 多家旅店, 在职员工数目从十几名增进到了 2000 名,其中店长 1400 名。

近期36氪专访到了海内单体旅店整合领域明星项目「H连锁旅店」创始人 & CEO 夏青宁,本文将从宏观市场到详细营业模子,解读「单体旅店」行业发生的转变、时机,探讨中国本土的解决方案:

· 为什么中国市场需要单体旅店的连锁化?

· 重人力的「店长模式」能不能成为撬动行业的要害?

· 旅店业是否存在更低成本、更高效率的组织治理系统和商业模子?

以下是36氪对「H连锁旅店」创始人 & CEO 夏青宁的专访。夏青宁曾任职艺龙副总裁,卖力住宿营业,后开办长租公寓平台嗨住,2019 年头正式开办、启动 H 连锁旅店项目。

36氪:再次创业,为什么选择「革新存量单体旅店」这个偏向?

夏青宁:之前在艺龙做住宿营业,主要是从 OTA 流量端着手,但之后发现机遇照样在供应端。研究完下沉市场、中国和外洋市场,我们以为,中国的经济生长和消费需求,已经走到了市场倒逼产业发生结构性转变的时机,也到了从治理加盟向轻连锁过渡的阶段。

我们来看一组数据,左图为差别价位的旅店客房数目、及对应的 GMV;右图是差别价位旅店的连锁化率。这组对比数据,出现了中国旅店市场的供需矛盾 —— 间夜价低于 200 元的低端旅店在数目上占到了 73.5%,但 GMV 不到整个旅店市场的一半。而右图可见,中低价位旅店的连锁化率很低不到 25%,美国的连锁化率则是 80%。

就轻连锁模式而言,除了高端旅店,住宿行业近 80% 的存量旅店都是可以被整合的,这部门的市场规模近万亿。

数据泉源:数据抓取,华兴剖析

36氪:轻连锁和尺度连锁比,差异、优势体现在?

夏青宁:轻连锁和尺度连锁差别,我们无加盟费、低治理费、低成本、宽度治理,尺度连锁高加盟费、高治理费、高成本、线条治理。

传统的尺度连锁,要求产物尺度化、服务尺度化,产物尺度到门口不能摆放石狮子、房间内必须有什么、价钱和服务强管控等。但它们营建治理成本很高,县城级市场下沉不下去。

而单体旅店连锁化的要害在于确立旅店「服务尺度化」。

从用户角度看就是:前台服务意识强、解决问题效率高;客房清洁整齐、早餐营养卫生,从而给用户好住不贵,且平安卫生的住宿体验。

从旅店业主角度看:规范前台服务、客房尺度、统一布草洗涤、确立平安消防机制等。

只有从本质上提升单体旅店的品质,确立统一的服务尺度,将单体旅店连锁化,才气提高旅店入住率,提升销售收入。

36氪:你们也最先做五线下沉市场了?印象里,你们的焦点市场在二三线都会。

夏青宁:对,实在我们早就有设计去做下沉市场,只是将设计进度提前了。我们的推进路径是先做省会都会,再从省会都会向下笼罩。之以是选择现在做,是因为下沉市场从入住率、RevPAR 等数据看,增进显著;且下沉市场的用户也需要好住不贵的旅店。但此前店长派驻有一定难度,低线都会太缺治理人才了。

36氪:为什么很强调“店长”这个设置?店长模式是撬动行业的要害吗?

夏青宁:连锁化治理离不开店长,店长是执行公司决议的焦点。有了店长,服务尺度化才气落到下层,谋划数据才有真实的反馈。尤其在信息和手艺没有完全到位的时刻,许多事情要靠店长这样的治理人员来落地。

现在 H 连锁旅店的店长 30% 的精神放在门店治理,70% 放在销售治理。

进店之后,店长的首要任务是让旅店变清洁。别看这个要求很基础,但历久执行是有难度的,要有质检、执行尺度,要靠店长的监督治理。我们以为,连锁行业,质检是焦点。不能一味追 SRN,要敢于剔除不合要求的互助店。

其次是客房销售,梳理渠道和价钱治理系统,为门店综合引流。好比,通过灯箱广告来吸引 walk in 主顾,优化线上 OTA、签约企业客户和旅行社,增添会员,通过调价实现入住率和综合收益的提升等。我们已经互助了 5000 家旅行社,新增了 12000 家企业客户,流量泉源结构也在发生一些转变,未来 2 年时间,希望自有会员线上预定比例从现在的 0 增进到三成。

店长的人为,占到了我们成本的 1/3,虽然比较高,但为了形成有用的网络、品牌效应,辅助加盟商接轨、融入 H 连锁旅店的尺度化系统,现阶段必须这么做。固然,历久来看我们需要一条路径,降低成本、维持规模化谋划。

图片来自 H连锁旅店

36氪:降本增效的路径,找到了吗?

夏青宁:首先是治理提效,从“一店一长”过渡到主副店,再到多店。当前店长的招聘主要是外部招聘,市场上有连锁旅店事情经验的店长跨越十万人,以是人才库够。

未来我们会外部招聘和内部师徒制并举,现在看店长的招聘事情我们做的不错,未来的挑战若何能低成本治理好这部门店长。

我们也在通过智能系统工具,来降低治理难度、提高治理效率。好比在线化数据追责,实现方式可以是摄影上传早餐、房间检查,以及通过用户反馈来控制服务节点等。也有可能在间夜价更低的区域,试点实验「无人旅店」。

36氪:店长在 H 连锁旅店的组织架构中,算是什么层级?

夏青宁:我们实在在实验搭建一套「新的旅店治理组织系统」。

传统的尺度连锁,基本分了五六级行政级。我们做了减法,治理纬度上,只有两大块 —— 店长团队和其他团队,其他所有团队以赋能小组形态存在,包罗早餐小组、OTA 互助小组、业主收益分成系统小组等,它们为店长赋能,一些为店长必选赋能项目,更多的是店长凭据门店情形自己选择赋能项目。若是这些赋能小组的立项尺度在一定时间内没有完成,或者门店对他们需求不足那就打散打消。

店长之上,是都会群总经理,总经理来决议该区域生长若干家店、拓店速率、以及最有商业价值的区域,是公司合伙人。我们同时激励店长成为业主的合伙人,业绩超额部门,会有一小块比例直接给到店长作为奖励。

36氪:你们投入使用的有哪些治理系统?使用前后发生的效果若何?

夏青宁:我们有辅助店长举行智能化运营的治理工具「飞燕系统」,辅助店长、业主之间有更顺畅的相同;协助旅店举行一样平常营业治理的「招财猫」系统,客房治理数据、谋划数据都沉淀在这个系统里。此外另有「CRS 中央预定系统」和会员治理系统总部这边辅助旅店各岗位协同办公的「八爪鱼中枢平台」招财猫 PMS,CRS 和会员系统。我们是在华住十多年系统上做的迭代,以是四个月完全自力上线,在行业里也是高尺度的。

虽然是轻加盟,我们强制每家店安装系统,现在招财猫(PMS)安装率跨越 55%,今年十月尾之前会完全安装完毕。

36氪:最终效果若何,互助后你们给业主带去的增量价值是?

夏青宁:我们单间革新成本投入控制在千元以内,这部门投入,约莫七八个月可以接纳。互助前单体旅店的入住率基本在 60% 左右,现在基本维持在 70-75% 之间,RevRAP 提升了 20% 左右。

36氪:感受到赛道里各家的竞争局限逐渐收拢、模式逐渐趋同,身处其中你们的优势是?

夏青宁:赛道里各家会有差别,但最终照样会殊途同归。我们以为,存量单体旅店的连锁化,不是一个赢家通吃的市场,然则寡头统治的市场,前三名可能拿走 80% 的市场份额。

至于谁能做到第一,就要看谁能用最低的成本做到服务尺度化。若是还没做到服务尺度化,就大肆扩张、积累会员,结果可能是灾难性的。

H 连锁旅店在行业中的特殊性体现在三点。

其一,店长模式,强调服务尺度化。其二,就是智能治理工具带来的治理能力和效率提升。这两点前面已经详细聊到。

其三,H 连锁旅店拥有本土旅店治理经验。华住团体(NASDAQ: HTHT)在我们开办之初就介入进来,给到了资金和资源的支持。2019 年 1 月 H 旅店完成了来自华住和 IDG 资源的数千万美元的 A 轮融资,而 H 连锁旅店的 PMS 系统、中央预定系统和会员系统能够快速搭建完成和华住无保留支持有关。

36氪:接下来会推进哪些营业创新?

夏青宁:H 连锁旅店会做全域的存量旅店连锁服务,以是会向上向下继续拓张。

最例在一线都会提供「更廉价住宿方案」的无人旅店;以及「稍微高端一点的综合服务旅店」,好比带餐饮的旅店,会往 400-800 元这个档位靠

同时我们会做服务尺度化外的多维度赋能,例如金融赋能、供应链赋能等。现在老旅店入住率不高,本质上是旅店基础设施到了需要更新迭代的时刻,但中小业主没有钱/不敢贸然投资革新。现在通过我们的数据积累、风控模子,能够测算出什么类型的旅店、投入若干能带来若干产出等等,我们可以和业主配合投资。这些可以辅助我们做更多赋能行业的事。

我们和业主之间互助也需要精细化,现在照样一个简朴模式,所有业主的加盟用度、治理费是统一的,未来会凭据门店情形分层、分方案互助,我们正在完善方案,会确保是行业最低费率。

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注:我是36氪茉小莉,关注文娱、消费领域的新鲜事,交流可加微信 Spontaneous-Literary,劳请备注姓名、公司、职位。

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